5 modi per Agenti e Brokers per parlare di cyber insurance alle PMI

7 Febbraio 2018 0 Di Yuri Poletto
Se sei un intermediario assicurativo sai bene quanto sia importante e delicato affrontare con un cliente la proposta di una nuova copertura.
Ecco cinque modi in cui puoi educare i tuoi clienti attuali o potenziali sui rischi informatici per proporre loro in modo più efficace le polizze cyber insurance.

I tuoi clienti probabilmente sentono ogni giorno notizie su attacchi informatici e violazioni di dati su larga scala che riguardano grandi organizzazioni e aziende. Tuttavia, le violazioni dei dati non sono solo un problema delle grandi aziende.

Secondo il Verizon Data Breach Investigations Report 2017, il 61% delle violazioni dello scorso anno ha coinvolto aziende con meno di 1000 dipendenti. Ciò si riflette in un maggiore interesse da parte anche delle piccole e medie aziende per le coperture cyber, una tipologia di copertura in rapida diffusione che in Italia nel 2017 è stata acquistata dal 27% delle aziende contro il 15% nel 2016.

Sebbene la consapevolezza sui rischi informatici sia abbastanza alta tra anche i titolari di aziende medio-piccole, non c’è una conoscenza approfondita del tema. Ciò offre ad agenti e brokers un’opportunità unica per educare risk managers, titolari di aziende, professionisti e altri potenziali clienti soggetti ai rischi informatici.

Utilizza questi cinque suggerimenti per educare e proporre in modo più efficace le coperture cyber ai tuoi clienti:
N. 5: Approfondisci le esigenze di cyber insurance del cliente.

Quando chiedi ai tuoi clienti se la loro azienda ha una copertura per i rischi di cyber liability, ti potrebbe capitare che ti rispondano di si. Spesso però le loro coperture di cyber liability offrono solo una protezione limitata. Molte piccole e medie aziende e studi professionali infatti ritengono, spesso sbagliando, che la copertura della responsabilità civile compresa nelle loro polizze aziendali coprirà i costi collegati alla violazione dei dati (la maggior parte invece non lo farà).

Ciò rappresenta un’opportunità per educare imprenditori, professionisti e risk managers sui vantaggi di una copertura cyber liability, che ad esempio includa quanto segue:

  • Copertura dei costi sia di responsabilità che di notifica al cliente. La nuova normativa Europea GDPR prevede termini molto stingenti per le notifiche di violazioni dei dati.
  • Costi di difesa o penali derivanti dalle violazioni dei dati.
  • Servizi quali indagini forensi che determinano l’ampiezza e la portata della violazione, e crisis management che aiuta a proteggere la reputazione aziendale.

 

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N. 4: Porta dei casi concreti.

Una volta stabilito il tipo di copertura cyber di cui i tuoi clienti hanno bisogno, educali sui rischi derivanti dalle violazioni dei dati. Puoi utilizzare un esempio di qualche grande azienda (come la violazione dei dati Target 2013 che ha colpito 41 milioni di consumatori), anche se è più efficace parlare di casi accaduti nel loro settore.

Esegui alcune ricerche mirate e identifica un caso che possa essere conosciuto dal tuo cliente o che ha colpito un’azienda operante nel suo settore. Ci sono alcuni settori, come quello della ristorazione e quello alberghiero, in cui gli esempi non mancano. Secondo il rapporto di Verizon del 2017, i settori della ristorazione e quello alberghiero si sono classificati come quelli più colpiti da intrusioni informatiche nel punti vendita.

N. 3: Personalizza la questione.

Dopo aver stabilito la necessità di una copertura cyber con un esempio concreto, è giunto il momento di stimolare il tuo cliente con alcune domande. Se la tua azienda dovesse essere oggetto di un attacco informatico analogo, qual è la prima cosa che faresti? Chi chiameresti? Di che tipo di risposte avresti bisogno? Quanto tempo ci vorrebbe per averle? Cosa significherebbe per la tua attività? Quindi ascolta in modo empatico ogni risposta e individua le aree di debolezza dell’azienda.

La realtà è che i titolari di aziende di piccole e medie dimensioni non saprebbero cosa fare in caso di una violazione dei dati. Quindi, questa è la tua migliore possibilità di fornire dettagli che possano aiutarti a risolvere un potenziale problema dei tuoi clienti. Ad esempio, le aziende del settore alberghiero spesso non mettono in atto sistemi di notifica per i clienti stranieri, cosa che invece dovrà essere fatta con l’entrata in vigore del GDPR.

A questo punto, è anche interessante discutere dell’importanza della gestione delle crisi. Nessuna impresa può permettersi di perdere la fiducia dei suoi clienti. Quindi, è utile ad esempio spiegare ai potenziali clienti come una solida strategia di pubbliche relazioni (i cui costi sono solitamente inclusi in una buona polizza cyber insurance) aiuterà a gestire la crisi reputazionale che potrebbe essere causata da una violazione dei dati, rispondere efficacemente a qualsiasi copertura mediatica e ricostruire la fiducia dei clienti.

N. 2: Entra nei dettagli.

Poiché il tema della cyber insurance è relativamente nuovo, i tuoi clienti potrebbero non conoscere tutte le loro potenziali aree di responsabilità. Ad esempio, una catena alberghiera di piccole o medie dimensioni potrebbe non rendersi conto che il titolare o gestore di ogni singola struttura può essere ritenuto responsabile di una violazione dei dati all’interno del sistema di prenotazione online della catena anche se la gestione del sistema è affidata ad un fornitore esterno. Il titolare dell’hotel potrebbe infatti essere chiamato in causa per aver preso la decisione di assumere il fornitore esterno.

L’esposizione, nel caso degli hotel va al di la del sistema di prenotazione. Ad esempio, in un hotel ci sono numerosi altri servizi di punto vendita (ristorante, negozio di souvenir, reception o parcheggio, ad esempio).

N. 1: Sii consapevole che potrebbe richiedere tempo.

La maggior parte delle aziende di piccole e medie dimensioni vedrà la cyber liability come una buona idea, ma molti penseranno di non averne bisogno. Dovrai continuare a tornare sul tema con casi concreti e aiutare i potenziali clienti a capire che sostenere il costo (limitato e definito) di una polizza cyber è meglio dell’enorme costo potenziale che dovranno sostenere nel caso di una violazione dei dati.

Nel mondo connesso di oggi, le violazioni dei dati sono problemi concreti. Offrendo una copertura cyber insurance adeguata, e citando casi concreti per illustrare cosa può accadere, darai ai tuoi potenziali clienti la necessaria tranquillità di cui hanno bisogno.


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